Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".
Давайте проанализируем и сравним два магазина мебели: типичный и не типичный.
Первый вариант магазина — это, каких большинство. Вы заходите в магазин, свет никто не включает (сейчас многие экономят), Вы бродите в полумраке, продавцы занимаются своими делами (разговаривают друг с другом, делают вид, что работают с бумагами), к Вам никто не подходит, мебель не ухоженная, ценники — невпопад, информации об акциях, кредитах, услугах службы сервиса — никакой, печатных бумажных раздаточных материалов — ноль, дресс-код у персонала отсутствует, продавцы-консультанты не обучены. Ни для кого уже не секрет, что продавцы продают только ту мебель, которую они знают и умеют представить. Попробуйте задать вопрос типа «А вот этот диванчик...». И что будет? Продавец, не знающий этот товар, или уведет Вас к другой мебели, или бессовестно соврет, или тупо промолчит (продавай, мол, себе сам).
Но разве мы вернулись во времена всеобщего дефицита? Разве не из кого выбрать? Разве нет конкурентов у этого магазина мебели?
Как Вы думаете, каковы шансы на покупку в таком магазине? Стремятся к нулю! А потом собственники жалуются — продаж нет, аренду платить нечем...
Еще одно крайне неприятное последствие необученности продавцов и не исполнения ими своих прямых обязанностей — это скопление неликвида в магазине. Конечно здесь может постараться и закупщик-стервец, за откат привозящий всякий хлам. Но! Если продавец некачественно принимает товар в салон от сборщиков + если он не умеет продать этот товар — то как этот товар продастся? А если товар принят в салон с дефектами, то и подавно, правда ведь?
А теперь зайдем в другой тип магазина. Нетипичный я бы сказал тип магазина. Таких мало, но они «в тельняшках».
Во-первых, Вы увидите разницу состояния и ухоженности мебели в салоне, во-вторых, на Вас «нападут» качественные, обученные, мотивированные продавцы-консультанты, в-третьих, они выяснят, какова Ваша реальная потребность и предложат Вам несколько вариантов, подходящих именно Вам! Это будет действительно индивидуальный подход. И в-четвертых, и в-пятых, и так далее. Разница между «хорошим» магазином и «среднестатистическим» видна невооруженным взглядом.
Наш магазин находится на федеральной трассе. Бывают люди из разных регионов. Недавно вот одна москвичка заходила, час гуляла туда-сюда. Дама оказывается приехала к родителям на побывку. Захотела сделать родителям «подарок по необходимости» - купить набор мягкой мебели. Оказывается, наш магазин её родителям порекомендовали знакомые. Они и мебель-то покупать не собирались, но как-то разговор зашёл «сам собой», люди и упомянули: «типа, Гришкиной бабы сестры мужик у нас что-то там покупал и остался предельно доволен обслуживанием и товаром». Так вот девушка-москвичка купила, а напоследок сказала следующую фразу: «Никогда не думала, что в нашем Мухосранске может быть такой магазин! А обслуживание у Вас — ну просто московский уровень!». Приятно? Предельно! Выгодно? Да! При этом заметьте — у нас в магазине выставлена самая, я повторюсь, самая обыкновенная мебель, но! Эта мебель ухожена, продавцы-консультанты обучены, а глаза их горят ярким пламенем!
Как мы обучаем продавцов-консультантов? Если провести аналогию с армией, то я бы сказал, что наши продавцы ежедневно бегут марш-бросок в полном обмундировании.
Вот как выглядит обычный день продавца-консультанта:
1 с самого утра «зарядка»; как правило, это какая-нибудь игра, которая заставляет продавцов проснуться (подробнее об играх на сайте https://mbbz.infosk.ru).
2 далее — сверка товарных остатков, инвентаризация — каждый работает в своём зале магазина.
3 далее — заявки «заносы-выносы», контроль «оплачек-отложек».
4 наведение порядка на мебели: полироль антипыль + средство для стёкол — обязательны.
5 параллельно — звонки Клиентам, у которых удалось взять телефонные номера и которые пошли «думать».
6 естественно — любые мероприятия откладываются, когда приходят Клиенты; бросаем всё, бежим обслуживать Клиентов!
7 во второй половине для — обязательная презентация товара по двум направлениям: выбирается один товар (одна модель, комплектация) на одного продавца-консультанта; выдается задание — рассчитать комплектацию по прайсу + провести устную презентацию модели; задание выдаётся с утра, презентация поле обеда. Очень бодрит!
Что в итоге?
Продавцы-консультанты обучены и мотивированы на три «головы» лучше, чем в других магазинах + товар ухожен + товарные остатки инвентаризованы...
Обучайте продавцов-консультантов!
Даже наших самых худших стажёров с руками и ногами забирают в другие мебельные магазины города...
И ещё запомните пожалуйста! Если кто-то, когда-то пожалуется на навязчивость продавцов-консультантов, он лукавит. Единственное, на что действительно жалуются Клиенты (причем чаще всего) — это недостаток внимания! Но! Внимание нужно оказывать тоже с умом, и это должны делать обученные люди...