Диагностика Вашей системы продаж

Дата*

Компания*

ФИО, Должность*

E-Mai*

1. Существует ли в вашей компании система сбора контактов потенциальных клиентов?

a. Нет, специально контакты мы не собираем;
b. Иногда просим заполнить какую-нибудь анкету;
c. Сбор контактов ведем, однако используем для этого всего один метод (только анкета в офисе или только форма на сайте и т. д.);
d. Сбор контактов потенциальных клиентов ведется различными способами. Работает система стимулирования (бонусы, скидки, специальные акции) для тех, кто оставил свои контакты.

2. Работа с рекомендациями.

a. Никогда не запрашиваем рекомендаций и никак не используем этот способ поиска новых клиентов;
b. Иногда интересуемся, не хочет ли клиент порекомендовать нашу компанию кому-либо из своих знакомых;
c. Применяется стандартная форма запроса рекомендаций, но она практически не приносит результата;
d. Наша компания использует различные методы для того, чтобы действующие клиенты рекомендовали нас своим знакомым. Кроме того, практикуется система мотивации для потенциальных клиентов, которые приходят по рекомендации (специальные скидки, подарки и т. д.).

3. Система генерации потенциальных клиентов.

a. Клиенты появляются случайно;
b. Мы даем рекламу, по которой приходят клиенты, но она не слишком эффективна;
c. Есть один-два хорошо работающих метода, которые приносят основную массу новых клиентов;
d. Существует налаженная система генерации потенциальных клиентов различными способами.

4. Работа с потенциальными клиентами.

a. С потенциальными клиентами не ведем никакой специальной работы. В основном предполагается, что они будут покупать всё сами;
b. Потенциальным клиентам, как только они поступают в нашу клиентскую базу, сразу высылаем одно-два предложения приобрести что-либо из наших продуктов (услуг);
c. Регулярно отправляем анонсы и обзоры новых продуктов и услуг нашей компании потенциальным клиентам;
d. В компании выстроена четкая система конвертации потенциальных клиентов в реальных.

5. Существует гибкая система стимулирования первой покупки. Сколько раз вы «касаетесь» потенциальных клиентов?

a. Сами ничего не предлагаем. Если захотят, то купят;
b. Высылаем предложение один-два раза. Если клиент не совершил покупку, больше его не беспокоим;
c. В первое время регулярно «касаемся» клиента своими предложениями;
d. В компании выстроена четкая система регулярных «касаний» потенциальных клиентов не менее раза в неделю различными способами (e-mail, телефон, факс, почта).

6. Как вы осуществляете продажу клиенту?

a. Что он запросил, то и продаем;
b. Иногда предлагаем что-то в довесок;
c. В ассортименте есть стандартные дополнительные товары, которые мы регулярно советуем приобрести;
d. У нас выстроена система cross-sell (до-продаж). Каждому клиенту, совершившему покупку, всегда предлагаем сразу купить что-то еще. Существует ряд схем, в рамках которых клиенту рекомендуется «в довесок» цепочка наших продуктов и услуг.

7. Замер ключевых показателей вашего бизнеса.

a. Абсолютно не представляем, каковы наши ключевые показатели;
b. Примерно догадываемся, но специально не замеряем;
c. Некоторые индикаторы отслеживаем, но не постоянно;
d. Регулярно замеряем все ключевые индикаторы.

8. Что происходит, когда потенциальный клиент звонит в компанию?

a. Первая стадия — общий колл-центр со стандартным меню;
b. С клиентом общается секретарь, способный ответить на самые распространенные вопросы;
c. Клиенту отвечает секретарь, он переключает звонящего на отдел продаж;
d. У отдела продаж свой отдельный номер телефона, на который поступают звонки потенциальных клиентов.

9. Работа с клиентом после покупки.

a. После покупки «забываем» о клиенте;
b. Эпизодически проводим некоторые акции, в рамках которых совершившие покупку клиенты получают бонусы;
c. Иногда связываемся с ключевыми клиентами, уточняем, как у них идут дела;
d. В компании выстроена четкая система работы с клиентами после покупки. Регулярно связываемся с ними, стараемся поддерживать обратную связь, получать отзывы о наших продуктах и услугах. Делаем специальные подарки клиентам.

10. Основной объем продаж приходится на....

a. Новых клиентов;
b. Большая часть — на новых клиентов, меньшая — на постоянных;
c. Большая часть — на постоянных, меньшая — на новых;
d. На постоянных клиентов.