Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".
Учиться, учиться и ещё раз учиться! Вождь мирового пролетариата был совсем не глупый человек: без роду, без племени стал правителем такой огромной державы, да ещё и у «конкурентов» по нехилому кусочку территории отрезал и себе подчинил... Да, пожалуй, влияния у него было побольше, чем у нынешних лидеров...
Но в рамках данной статьи нам интересна не история советского государства (тем более, что вряд ли там где-нибудь правду найти можно, авторы спорят, воруют друг у друга, делают себе имя и деньги, а где правда не знают даже сами эти авторы). Нам интересно обучение, а точнее — обучение продавцов-консультантов мебельного магазина.
Итак, мы с Вами в одной из предыдущих статей проговаривали, что обучать торговый персонал мебельного магазина нужно по четырём так называемым линиям:
1 товар
2 рабочие процессы
3 психология продаж
4 материалы мебельного производства
А как учить?
Один из методов — это зубрёжка. На наш взгляд, не особенно эффективно, но для отдельных категорий информации, а также для отдельных категорий людей — помогает. Почему нет?
Другой метод — понимание сути происходящего. Этот метод жизненно необходим для больших объёмов информации, когда всё запомнить просто физически невозможно. Проведём параллель с ПДД... Кто из Вас, дорогие водители, честно признается, что знает ПДД на все 100%? Это скорее исключение, чем правило. Тем не менее, учитывая, что каждый из нас передвигается на автомобиле в привычных для себя условиях по одним и тем же маршрутам, нам хватает тех знаний ПДД, которыми мы владеем. В случае чего мы знаем, где можно подглядеть, получить подсказку, верно? Да, и ещё один момент — несмотря на очень интенсивные занятия по ПДД в автошколе и «всего лишь» тестовую систему оценки знаний, из автошколы мы вышли совсем зелёными юнцами-водителями. Не зря и раньше, и теперь существуют специальные знаки, которыми должен обозначать свой автомобиль водитель-новичок. Это нормально, ведь мастерство повседневного вождения автомобиля приходит через год-два после начала систематического вождения. Всё то же самое и в продажах. Как бы интенсивно Вы ни занимались, через пару недель стажировки, Вы будете всего лишь зелёным юнцом в продажах. Опыт в продажах к Вам придёт только с практикой, через время. Ну и Вам всегда нужна шпаргалка, которую можно подсмотреть в случае чего (каталоги, прайсы, бизнес-процессы, методические пособия от поставщиков, сайты поставщиков). Разница только в одном: езда без правил — это угроза для жизни и здоровья водителя и пассажиров, а продажа без правил — это угроза для жизни и здоровья бизнеса и его собственника.
Третий способ обучения — это ролевая игра. Мне нравится этот способ, так как он заставляет людей думать, заставляет добиваться результата, вбивает в людей навыки на уровне подсознания. Существует великое множество игр. Вы можете придумывать игры сами — о методологии в нашем кейсе «Мебельный бизнес без цензуры». В данной статье мы приводим Вашему вниманию три вида обучающих игр для продавцов мебельного магазина. Надеемся, они будут Вам интересны, а Вашим продавцам — полезны:
| № | ИГРА | ОБОСНОВАНИЕ |
| 1 | ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ | -Два участника задают друг другу вопросы по тематике мебели. -Вопросы — открытые (открытые вопросы — вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет»). |
| 2 | ВОЗЬМИТЕ ТЕЛЕФОН КЛИЕНТА | -Клиент «уходит подумать». -Чтобы отработать контакт с рабочей смены, продавцу нужно обязательно получить телефон Клиента. -Но Клиент, естественно, непростой и телефон давать не хочет. -Получите телефон Клиента — придумайте причину для звонка, найдите подход. |
| 3 | ЗАВЕРШИ СДЕЛКУ | -Чтобы что-то продать, Вам придётся рано или поздно предложить это купить (оформить) — одна из ключевых фраз из «6 этапов продажи». -Вы видите, что Клиент почти «созрел», почти готов купить, но нужно сделать ещё один последний и решающий шаг — завершить сделку, найти слова и повод, чтобы предложить Клиенту отдать его деньги Вам. -Придумайте как можно больше способов завершить сделку. |
Много больше информации об обучении продавцов-консультантов мебельного магазина в большом, очень большом кейсе «Мебельный бизнес без цензуры».
Удачных Вам продаж мебели!