Научите Ваших продавцов продавать с удовольствием! - Мебельный бизнес центр

Перейти к контенту

Главное меню:

Научите Ваших продавцов продавать с удовольствием!

Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".

Ну не люблю я научных теоретиков менеджмента, ну не разделяю я их теории и теоремы...

Как правило, они трудятся для завоевания имени, авторитета и... поднятия собственного ценника.

А поставь одного такого великого или отличника мба управлять самым обычным магазином (в том числе мебели), да ещё с дефицитом оборотки — что получится? Куча понтов, отмазок и нулевой результат.

Я это к чему? Есть такая иерархия потребностей по Маслоу, когда потребности человека начинаются с еды и тепла, а заканчиваются потребностью в уважении и признании. Из многих-премногих теоретиков мне эта теория нравится и кажется довольно имеющей право на правдивость. Это не значит, что сам господин Маслоу является каким-то авторитетом для меня, да ему это и не нужно, думаю...

Есть, кстати, еще одна интересная бизнес-сказка, где вся теория управления персоналом строится вокруг той мысли, что коллектив любой организации есть племя, внутри каждой организации также есть племена меньшего размера. Так вот — красная линия этой теории — для каждого члена племени самым важным является ощущение «безопасности» и «значимости». Похоже немного на Маслоу, но излагается оригинальнее.

Ну и, ну и... Главный вывод?!

Вы хотите научить Ваших продавцов продавать мебель с удовольствием? Так научите, не стесняйтесь!

На мой взгляд — продавать с удовольствием — это значит, продавать с чувством собственного достоинства, с чувством экспертности, значимости. Что не противоречит теории Маслоу и теории племени.

Что происходит, когда человек покупает автомобиль? В салон приходит уже подготовленный «специалист» по машинам — интернет, телевидение, тест-драйвы, пресса делают свое благое дело. Потенциальный Клиент приходит и сам себе с удовольствием продает автомобиль. Ведь по большому счету муки выбора нового авто (иногда месяц и больше) — это блеф Покупателя перед самим собой, потому что «свою» машину он уже выбрал и просто «дозревает» отдать за нее деньги.

Так вот Покупатель автомобиля еще до входа в салон знает, что такое абс, есп, ксенон, автомат, двухзонный климат и другие прибамбасы... Продавец, простите, далеко не всегда имеет возможность продавать, тем более продавать с удовольствием. Его не рассматривают, как эксперта. Он только в самом лучшем случае может  что-то объяснить, получить шанс провести презентацию или поработать с возражениями, а в подавляющем большинстве случаев — он или надзиратель «чтобы машину не поцарапали», или «впариватель» (в основном опций — извините, такая уж у наших автосалонов репутация), или вообще в сторонке сидит и даже задницу свою не поднимет...

А что у нас с продавцами мебели? Бывают ли такие же информированные Клиенты или такие же плохие продавцы? Конечно! Только удельный процент таких супер-умных-Клиентов крайне низок, а работа продавцов — это, извините, Ваша ответственность. И если в автосалонах хозяева, как правило, где-то далеко, то хозяин мебельного магазина в большинстве случаев на месте или совсем рядом, правда?

Чтобы купить что-то, нужно что? Нужно доверять продавцу и чувствовать, что он тебе не впаривает.
Ну а чтобы Клиент Вам поверил, нужно что? Нужно чтобы в его глазах Вы были честным человеком и экспертом своего дела.
Ну а чтобы произвести такое впечатление на Клиента (желательно честное впечатление), нужно что? Нужно досконально знать свой товар и психологию продаж + по-человечески относиться к Клиенту, чтобы не он перед Вами заискивал, а Вы с ним вели равноправный качественный диалог.

Вот тогда Ваши продавцы будут продавать мебель с удовольствием, правда?!

Учите Ваших продавцов!

Огромных Вам продаж!
 
Яндекс.Метрика
Мебельный бизнес без цензуры
Назад к содержимому | Назад к главному меню