Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".
Без сомнения, обучение торгового персонала — это одна из самых главных и ответственных задач руководителя мебельного магазина. Конечно, выполнять эту работу должен не сам директор, но всё обучение должно проходить качественно, технологично и под самым неусыпным контролем директора.
Вы заметили, мы постоянно говорим об обучении продавцов мебели, как о каком-то не завершающемся процессе, а не как о деле - «завершил и забыл»? Почему?
Во-первых, продавцов, даже очень опытных, нужно учить постоянно. Появляются новые поставщики, новые модели, новые материалы — всё это нужно знать. Да и потом, когда человек не учится, не развивается, он просто тупеет. Зачем Вам тупые продавцы?
Во-вторых, текучку кадров никто не отменял: меняются обстоятельства, люди. В сфере услуг (особенно) текучка была, есть и будет. У Вас не будет текучки только тогда, когда Вы позволите своему персоналу совсем ничего не делать, перестанете от них требовать выполнения их же работы (про качественное, мотивированное, воодушевлённое выполнение работы мы вообще молчим), и при этом будете платить им приличные деньги. Но Вы же так не хотите?! Поэтому будьте готовы к постоянной текучке кадров, постоянной потребности в новых кадрах, а значит — к постоянному обучению персонала.
Как и чему учить?
1 Вам нужен «дневник стажёра» (это для новичков).
2 Учить товар.
3 Учить психологию продаж.
4 Изучать мебельные материалы (из чего производится мебель).
5 Изучать рабочие процессы (в Вашем магазине же есть рабочие процессы, в которых подробно описаны все рабочие процедуры, ответственность, сроки?). Скажем так, рабочие процессы Вам нужны, чтобы не были нужны никакие должностные инструкции и приказы/распоряжения.
Всё это уже было в наших статьях... Всё это есть в нашем мега кейсе «Мебельный бизнес без цензуры»...
А теперь просим разрешения просто перечислить ряд ошибок, которые допускают при работе с Клиентами продавцы-консультанты мебели (чаще неопытные, но иногда и достаточно опытные специалисты). Одним словом — ошибки, которые допускают недоученные продавцы:
1 ДСП вместо дерева и наоборот.
2 Неумение отличить МДФ от ДСП.
3 Боязнь безналичных расчётов, боязнь и незнание этого в-общем-то примитивного документооборота.
4 Ошибки при заказе (модули, ткани, цвета, поворот угла, …)
5 «А что такое шпон?»
6 Ошибки по географии (легко могут сказать на мебель из Москвы «мебель из Хераборовки»).
7 Неследование этапам продаж — а ведь это основа основ.
8 Не знать дисконтной системы магазина — отсюда ошибки.
9 Не говорить скрипты.
10 Не знать кредитной системы магазина.
11 Быть «экскурсоводом» (ну и зачем Вам такие продавцы?)
12 Врать Клиенту...
Достаточно? Боритесь с этим...
Удачных Вам продаж мебели!