Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".
Вы знаете, мне нравится, что мои продавцы сердятся, когда им приходится заниматься, работать с Клиентами и 2, и 3 часа... А когда эти Клиенты ещё и не покупают мебель в этот день, пожалуй, у моего персонала не остаётся слов, ругаются они сильно...
Понятное дело, что Клиент об этом даже не догадывается: ему мило улыбаются, терпеливо отвечают на вопросы, тщательно и безропотно перебирают модели, комплектации, ткани, материалы, цвета... По сто раз пересчитывают цены. Это основа основ, это главное положение нашего (и любого) бизнеса: мы не должны дать Клиенту знать, понять, что он нам чем-то обязан. Поставьте себя на место Клиента. Согласитесь, подобные неоднозначные, неудобные ситуации типа «теперь я обязан что-то купить» возникают довольно часто. А это есть некачественная работа продавцов.
Мне нравится недовольство продавцов не покупкой по двум причинам:
1 Во-первых, такой Клиент почти всегда, практически гарантированно вернётся за покупкой именно к нам, так как: а) он обязательно сравнит нас с конкурентами и б) он всё-таки чувствует себя несколько обязанным нам за такое отношение и профессионализм. Старо? Да. Работает? Да!
2 Во-вторых, у продавцов появляется азарт, спортивный интерес и накал: доработал/не доработал, придёт/не придёт, женится/не женится.
И видели бы Вы удовлетворение моих людей, когда заходят Клиенты, и прямиком к ним: «А мы у Вас уже были!». А в ответ: «А мы знаем, помним, ждём, ЗАКАЗЫВАЕМ?». Общение происходит уже не по принципу «два дурака торгуются», а имеет место диалог между старыми добрыми друзьями.
Вот этим людям, классным специалистам, моим продавцам мы и стараемся всячески помогать в осуществлении продажи самыми разными «напоминалками», «зазывалками», «возвратными и приветственными стимуляторами», «анкетами покупателя» (отличный помощник в продажах), «памятками». Таким людям хочется помогать.
Одна из таких качественных, но не напрягающих Клиента, напоминалок — это «памятка Покупателю мебели». Не тот документ, который используют многие, что, типа, Покупатель должен или при каких условиях НЕ наступает гарантия...
Мы не воюем с Покупателями, мы дружим с ними.
Итак, о чём говорится в нашей памятке? Она, кстати, занимает всего лишь обратную сторону любой нашей визитной карточки магазина.
1 Измерить дверные проёмы и простенки.
2 Измерить место, где будет стоять мебель, запомнить, нарисовать расположение окон, дверей.
3 Учесть эффект масштаба. Мебель, выставленная в торговом зале, всегда кажется меньше, чем есть на самом деле.
4 При желании подобрать мебель в определённой цветовой гамме желательно иметь при себе образцы ламината, обоев, штор.
5 Какие документы нужно иметь при себе для оформления кредита/рассрочки.
Вы конечно можете возразить, что «это и так работа продавцов; они просто должны выполнять свою работу»...
Ну, ну...
Удачных Вам продаж мебели!