Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".
Без чего не может развиваться ни один мебельный магазин? Без акций!
А как выбрать акции для мебельного магазина? Как узнать, какие из них работают, а какие — выброшенные на ветер деньги!?
Безусловно, нужно проводить эксперименты. У Вас есть рекламный бюджет? Должен быть! Так вот запланируйте часть рекламного бюджета на проведение экспериментов с рекламой и акциями. Те мероприятия, которые «выстрелят», Вы можете эксплуатировать на свою выгоду.
Грамотные экономисты выделяют пять важных составляющих сбытовой политики любой компании (маркетинг в данном случае относим к сбыту): это маржа, входящий поток, коэффициент конверсии, средний чек и повторная покупка.
Маржа — это, грубо говоря, наценка. Ведь, если немного увеличить наценку, что Покупатели могут и не заметить вовсе, то показатели прибыли прилично увеличатся.
Входящий поток — это посетители Вашего мебельного магазина.
Коэффициент конверсии — это процентное соотношение Покупателей к посетителям.
Средний чек — думаем и так всё понятно.
Повторная покупка базируется на «пожизненной ценности Клиента». Посчитайте, сколько денег довольный Клиент оставит в Вашем магазине за всю свою жизнь, при условии плановой замены мебели, расширения семьи, смены жилья. Очень приличная сумма получается.
Подробнее о работе с коэффициентами для мебельного бизнеса — в нашем кейсе «Мебельный бизнес без цензуры». Скажем лишь, что работа с коэффициентами сродни показу фокусов — увеличил пару-тройку коэффициентов на 50%, а выручка вырастает в трое — в четверо! Проверено, работает.
Важно отметить, и целью данной статьи является эта главная мысль — на все коэффициенты можно влиять, с помощью специальных мероприятий и акций коэффициенты можно увеличивать.
И если маржа — это (примитивно) просто увеличение наценки на товар, то ниже мы приводим ряд мероприятий, которые позволят Вам увеличить те или иные коэффициенты из описанных выше. Итак, таблица «Бери и делай!»:
| № | КОЭФФИЦИЕНТ | МЕРОПРИЯТИЕ | ОПИСАНИЕ |
| 1 | Входящий поток | «Ночь распродаж» | 1 А Вы устраивали в своём мебельном магазине «Ночь распродаж»? 2 Идея у Вас уже есть. 3 Регламентируете скидки: на менее ликвидные товары скидка побольше, на очень ликвидные скидка поменьше, при стопроцентной предоплате заказа скидка такая-то. 4 Решаете, каким образом Вы донесёте информацию об акции до потенциальных Покупателей. Внимание! Нередко стоимость информирования довольно высока, будьте осторожны! 5 Составляете инструкцию для продавцов и среднего звена, где подробно описываете: что за акция, до скольки работаем, как оплачивается, как питаемся (ужин персонала возьмите на себя), как добираемся домой после закрытия магазина (оплатите такси или развезите людей). 6 Важно, чтобы: магазин был полон товара, продавцы были подготовлены и главное — чтобы потенциальные Клиенты знали о Вашей акции и хотели в ней поучаствовать. 7 Как думаете, возрастет количество посетителей Вашего мебельного магазина в этот день? А торговый оборот? |
| 2 | Коэффициент конверсии | «Только сегодня — скидка на данную спальню!» | 1 Ограничение во времени — это мощный ресурс заставить Покупателя принять решение о покупке как можно скорее. 2 Вы как бы говорите Клиенту «или сейчас, или никогда», думай, Дорогой! |
| 3 | Средний чек | «При покупке данной спальни — суперскидка на матрас и постельное бельё!» | 1 Сладкое слово «халява». 2 А Вам и не надо предоставлять космические скидки на вторую, третью покупки. 3 Но сам по себе факт предоставления скидки заставляет Покупателя задуматься о том, что «неплохо было бы прикупить, пока выгодно отдают». 4 Крайне важна подготовка и работа продавцов при проведении подобного мероприятия. |
| 4 | Повторная покупка | «Выбери свою скидку на следующую покупку уже сегодня!» | 1 На кассе — два зарика + красивый стакан. 2 Клиент при оплате кидает зарики. 3 Выпавшая сумма (от двух до двенадцати — а в среднем получается не более семи процентов) является его скидкой на следующую покупку. 4 Ограничение во времени — обязательно. 5 Скидку можно передарить. |
| 5 | Входящий поток | «Конкурс детского рисунка!» | 1 Шикарное-шикарное мероприятие! 2 Находите список образовательных учреждений Вашего города или района. 3 Готовите письмо с приглашением поучаствовать и описанием условий конкурса. 4 Развозите по всем учреждениям. 5 Ждёте конкурсные работы. 6 Красиво размещаете их в салоне. 7 Отбор работ — все вошедшие в магазин люди клеют на понравившиеся работы обыкновенные наклейки-стикеры. 8 Нанимаете по аутсорсингу ведущую (возможно и аниматора) - «оптом дешевле». 9 Покупаете для каждого вошедшего ребенка пакетик сока (с трубочкой). 10 Покупаете призы (три приза по 3000, 2000 и 1000 рублей). 11 Развозите по учреждениям письма «просим оказать содействие в информировании» и объявления. 12 Ждёте в назначенный день толпу людей. -Хлопотно? Да! -Ничего не купят? Возможно, ведь придут с другой целью. -Затратно? Не очень. Но! -В день торжественной церемонии награждения у Вас будет 500-1000 человек посетителей. -Если всё пройдет гладко, то о Вас пойдёт хорошая молва! -Какой магазин все эти люди вспомнят первым при необходимости покупки мебели себе домой или в офис? Кстати, Вы можете в торжественном слове их об этом и попросить: «Мы не ставим целью продать Вам что-то... Но если у Вас возникнет необходимость купить мебель, вспомните пожалуйста о нашем магазине». И помните — это дети, и здесь мелочей не бывает. Мама пятилетнего малыша (девочка инвалид-колясочник) всячески тащит свою малышку на конкурсы, хочет, чтобы ребёнок жил полной жизнью. Так вот она рассказала мне, что в какой-то там организации обещали-обещали, да так ничего и не сделали... Чего не сделали? Мама готова была купить приз сама, но, чтобы ребёнка прилюдно поздравили и вручили. Проигнорировали, гады. Это их не красит. Не допускайте таких оплошностей. Занимайтесь конкурсом сами. |
| 6 | Конверсия | «Только сегодня! Доставка и сборка всего за 1 рубль!» | 1 Возвращаемся к халяве. 2 Опять же Вы прижимаете Клиента к стенке и говорите «или сегодня, или никогда». 3 И имеете шанс за копеечную уступку сделать приличную продажу, сегодня же. |
| 7 | Средний чек | «Скидка 10 к одному!» | 1 На каждые 10.000 рублей покупки скидка 1%. (можно 5 к 1-му — зависит от Вашего ценового сегмента, посчитайте сами). 2 Проверено, работает. 3 Довольно часто Клиент рассчитывает на одну сумму покупки, а покупает на гораздо большую сумму. |
| 8 | Повторная покупка | «Благодарственное письмо Клиенту при доставке товара» | 1 Так, мол, и так. Поздравляем, желаем, благодарим! 2 В знак благодарности примите бонус на следующую покупку, например, 2%. 3 Ограничение во времени. 4 Можете передарить бонус другу. |
Просим не забывать самое важное — главными действующими лицами при проведении любой акции являются ПРОДАВЦЫ! Проинструктируйте свой персонал, подготовьте людей, будьте с ними. Контролируйте их. А то можно хоть до пенсии «заэкспериментироваться», а «все акции будут какие-то не такие, работать не будут».
Вы конечно понимаете, что при описании акций мы предоставили Вам только основные положения того или иного мероприятия. Если расписывать подробно, то даже для описания одной акции не хватило бы размера данной статьи. Тем не менее призываем Вас «не мудрить», ведь всё достаточно просто — главное, чтобы правила игры были понятны и выгодны всем участвующим сторонам. И тогда всё срастётся!