Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".
Данная статья предназначена для производителей мебели, для владельцев цехов и фабрик, которые понимают, что, по выражению Питера Друкера «произвести может любой дурак, ты попробуй продай...».
В советские времена всеобщего дефицита в обиходе, вместо слов «купить» и «продать» очень часто фигурировали слова-жаргонизмы «достал», «дали».
Сейчас, когда, куда ни плюнь — попадешь в мебельщика — попробуй-ка продать своё «произведение»...
Производители мебели — обучайте продавцов-консультантов! Зачем? Да затем, чтобы они ПРОДАВАЛИ Вашу мебель!
Уважаемые мебельщики! Зайдите в любой мебельный магазин, где продается Ваша мебель!.. Что Вы там увидите??? Мало заинтересованных, не обученных продавцов, менеджеров, старших продавцов, начальников продаж, директоров... Вообще не имеющих представления о мерчендайзинге, об этапах продаж, а главное — о Вашем товаре. Более того, Ваш товар может быть даже не в торговом салоне, а валяться на складе...
Давайте проверим, сколько процентов магазинов встретят Вас именно так? 70-90%, это мы проверяли...
Инвестиционный порог в мебельном бизнесе сейчас, увы, низкий. При желании можно за миллион-два рублей организовать довольно неплохое производство корпусной мебели; за мягкую мебель вообще промолчим — 200-300 тысяч, и Вы владелец готового цеха по выпуску мягкой мебели. Вот и развелось сейчас производителей, извините, как грязи... В Китае, например, только в Фошани (это мебельный центр Китая) сосредоточено порядка 11.000 фабрик. 10.000 из них — конкурентоспособны! А у нас? Права купил, машина купил, ездить не купил... Люди вваливают деньги, а ума «железкам» дать не могут. Вот поэтому у нас и не ценится сейчас производитель мебели. Вас, вон — очередь. Один перестанет с магазином работать, на его место два новых придут.
Ну а если производитель изначально так небрежно относится к своим деньгам, часто заёмным, то как он будет относиться к своим деньгам в товаре? Правильно, наплевательски: ну они же есть, к ним же уже добавлена стоимость-наценка, когда-нибудь отдадут.
Опять же, если производитель так небрежно относится к своему товару, то как к его товару будут относиться его клиенты — магазины?
Вот Вам и вывод — цените свой товар, обучайте продавцов-консультантов!
Напоследок несколько советов тем, кто собирается или уже производит мебель и собирается ставить её в магазины:
1. Обучайте продавцов-консультантов: они должны знать материалы, коллекции, ткани, модификации, возможности заказа.
2. Независимо от размеров Вашего производства, создайте и дарите Клиентам обучающие материалы по Вашему товару, не ленитесь выезжать на обучение своих Клиентов. Если Вы думаете, что «все эти памятки про материалы и этапы продаж» не для Вас, жизнь и рынок это поправят...
3. Мотивируйте продавцов-консультантов Вашего Клиента: предложите продавцам какой-то процент от их личных продаж Вашего товара и честно оплатите людям заработанное... Знаем реальные случаи, когда эта система дополнительной мотивации приводила просто к оглушительным результатам.
4. Если Вы продали мебель по комиссии, на реализацию, с приличной отсрочкой — минимум один раз в месяц требуйте отчет от Клиента по следующей форме: а) отчет по проданному товару, б) отчет по соотношению товара склад-салон. Иногда эти отчеты могу очень капитально Вам открыть глаза на продажи Вашего товара, и, кстати, они лучше любых слов и жалоб Клиента расскажут Вам, хороший Ваш товар или нет, продаётся он или нет, и, возможно, почему не продается.
5. Заметьте самые качественные и уважающие себя производители мебели продают мебель только в предоплату. Задумайтесь, может поэтому они и лидеры?
Но даже, если у Вас будет самая лучшая мебель по самым низким ценам, то необученные продавцы не будут её продавать.
Поэтому — учите продавцов-консультантов мебели!