Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".
Предлагаем с самого начала определиться с терминологией: «менеджер» - «продавец».
Я честно признаюсь, что меня искренне бесит, когда продавца, пусть даже продавца-консультанта, называют менеджером. Менеджер — это управленец, это человек, принимающий решения и берущий на себя ответственность... А за что берёт на себя ответственность Ваш продавец? Вот именно, продавец, он и есть продавец, как его ни назови...
Вы зададите совершенно справедливый вопрос: «Что ж ты тогда в своих статьях везде втыкаешь менеджер?». Отвечаю честно. Потому, что так принято большинством из людей, которые, я надеюсь, могут заинтересоваться моими статьями и моим кейсом «Мебельный бизнес без цензуры». И, обращаясь к этим людям, пытаясь найти, где они «плавают», где они бывают, что они ищут в интернете чаще всего, я просто обязан использовать общепринятое слово «манагер». Может немного цинично, зато предельно честно.
Итак, вернёмся к продавцу мебельного магазина и его навыкам.
Продавец мебельного магазина должен уметь о-го-го сколько! Трудно перечислить все аспекты, за который отвечает продавец в мебельном магазине. Я не утрирую, я выражаюсь буквально — трудно перечислить.
Возьмите хотя бы под 200 точек контакта мебельного магазина. Много ли, мало ли — а поди отработай-ка хоть десяток точек контакта, упадёшь от усталости. А их почти 200! Максимально подробно о точках контакта — в нашем кейсе «Мебельный бизнес без цензуры».
Или, другой пример, 3000 номенклатурных единиц мебели. Ведь их просто невозможно знать все наизуть. При том, что это не 3000 видов мебели или модулей там разных. Это, у одних производителей отдельно ручки, у других производителей — отдельно дверки, у третьих — отдельно ножки. А будешь заказывать — смотри не ошибись. Верно ведь?
А можно ли с первого взгляда определить, какой механизм раскладки стоит на диване? А как сразу ответить Клиенту, меняется ли поворот угла на мягком уголке?
А материалы?! Чем отличается ДСП от МДФ? Как отличить шпон от натурального дерева? Как докажете, что наполнение данного матраса именно такое, как Вы мне сейчас красиво рассказываете? Ведь откроешь молнию, а там просто лист поролона?
Хватит! Стоп! Что же это получается? Продавать мебель качественно — нереально?
А мы утверждаем, что реально. Собственно для этого мы и создавали данную статью.
Мы хотели бы обратить Ваше внимание на три (всего!) банальных банальщины, которые должен знать каждый продавец.
Это как цвета светофора — вроде всё понятно, а какой-нибудь дебил-пешеход или дебил-«приора-вод» (с колхозным ксеноном и обрезанными пружинами) ну обязательно проскочит на красный. Или попытается проскочить...
Вот так и с мебелью. Знают все, а применяет редко кто...
А всего-то:
1 знать мебель,
2 применять шесть этапов продажи,
3 относиться к Клиенту по-человечески.
Как уже сказано выше, Вы можете не знать досконально всю мебель, но Вы должны знать, «в какой книжке и на какой странице это можно посмотреть». Желательно, конечно, чтобы таких «подсмотреть» было поменьше, так что учите Ваших продавцов товару не по-детски (каталоги, рефераты, ролевые игры, вызов поставщиков к Вам в магазин, сайты производителей, ну и конечно — спрос, спрос и спрос).
Шесть этапов продажи — это святая святых отдела продаж, это закон, это главный постулат. И когда какая-нибудь дрянь тупо забывает или пренебрегает, или, сука, не знает, что надо «выходить из контакта» с Клиентом — расстреляйте её.
Ну а за человеческое отношение Клиент Вам простит очень многое. И будет помнить его долго. И в следующий раз (если конечно Вы не торгуете хламом, и Клиент купил у Вас не просто, поддавшись минутной слабости) за мебелью придёт именно к Вам.
Мы гордо провозглашаем, что у нас «рыночная экономика». Зайдите в любой магазин, даже самый, с виду, приличный — и куда Вы попадёте? В обслуживание эпохи СССР... Потому, что мы любим лозунги, громкие заявления, и так далее. А просто «пахать» мы как-то не привыкли...
Удачных Вам продаж мебели!