Мебельный Бизнес Без Цензуры!
Часть 1.
О компании.
1. Что всегда беспокоит Клиента? Кто произвел мебель? На каком оборудовании? Из каких материалов? Какова гарантия? Возможности заказа, до заказа, индивидуализации?...
2. Что хочет услышать Клиент? Правильный выбор! Хорошая покупка! Не пожалеете! Пользуйтесь и наслаждайтесь!
3. Как быть уверенным, что говоришь Клиенту правду? Знать своих поставщиков!
4. Часть 1 «О Компании» - 31 вопрос о поставщике товара (в табличной форме).
5. Заставьте Ваш персонал заполнить и знать ответы на вопросы по каждому поставщику, и Вы удивитесь, как много аргументов появится у них при работе с Клиентами!
Количество страниц - 2 стр.
Часть 2.
История.
1. Чтобы что-то качественно продать, нужно быть в этом вопросе экспертом, нужно, чтобы Клиент представлял Вас экспертом данного дела!
2. Быть экспертом в мебельном бизнесе легче, чем, например, в автомобильном. Почему? Потому, что в автосалон люди заходят уже прилично подготовленными, почитав прессу, покопавшись в интернет. Они сами уже эксперты. А что в мебельном бизнесе? Вряд ли много Клиентов смогут рассказать, что такое шпон, как делается МДФ и почему матрас на независимом блоке лучше, чем матрас с боннель... Они конечно имеют какое-то представление о мебели, но не на уровне эксперта, правда?
3. Чтобы быть экспертом и производить соответствующее впечатление, недостаточно просто знать мебель, технологию... Важно знать и уметь применять более тонкие материи — вовремя и к месту блеснуть знаниями по стилям, по истории мебели — ой как прибавляет баллов к восприятию Вас в качестве эксперта!
Количество страниц - 3 стр.
Часть 3.
Материалы.
1. Ну как, скажите, ну как можно продавать мебель, не зная характеристик материалов, что из чего производится, как ухаживать за мебелью, что находится «внутри» этой мебели, да и в конце концов, какое слово какую часть мебели означает???
2. Вы сами купили бы скорее у эксперта или у «советской продавщицы, взгляд которой проходит сквозь Вас и вообще Вы ей работать мешаете»? Пожалуй, у эксперта, да еще и у того, который относится к Вам по-человечески, покупать приятнее. И согласитесь, касается это как покупки хлеба или колбасы, так и покупки автомобиля, верно?
3. А Ваши продавцы являются экспертами? Или они просто номер отбывают? Только ПОЖАЛУЙСТА не говорите мне, что «Ваши люди совсем не такие»... Да «такие они, такие»! Как только Вы отвернетесь, они «сразу в пляс»... Исключений нет!
4. Учить продавца мебели действительно трудно. Объем информации — огромный, правда? Многие сдаются, не доходят до финиша, до аттестации. Не учить нельзя, Вы же не рисом торгуете — мебель надо знать!
5. Выход? Учить! Контролировать! Постоянно! Оптимизировать! Менять рабочие процессы в пользу технологизации и упрощения! Постоянно, слышите!
Количество страниц - 40 стр.
Часть 4.
Этапы продаж.
1. У очередного гуру маркетинга прочитал: «Сейчас мебельные продавцы низко квалифицированы, не обучены, низко оплачиваются», ну и далее в этом стиле...
2. Дальше больше — эксперт-семинарщик (недешевый) советует Клиентам, выбирающим мебель: «Вам надо постараться установить контакт с продавцом, подружиться с ним. Вам это выгодно. Продавец к Вам теперь будет более благосклонен...»! Смешно? А ведь этот эксперт прав! Прав на 101%!...
3. Да Вы просто зайдите в любой мебельный магазин, и в 99,9% магазинов продавцы Вам именно сделают одолжение, ведь Вы оторвете их от копания в телефонах, от болтовни, от мечтаний, от покушать.
4. Вы уверены, что Ваши продавцы «не такие»? Не торопитесь. Проверьте. Самая элементарная проверка — потеряйтесь на пару дней, и в конце второго дня направьте в свой магазин тайного покупателя.
5. Как сделать, чтобы в Вашем магазине было по-другому? Минимум — это обучить продавцов, технологизировать продажи.
6. Данная часть кейса содержит не только этапы продаж в их общепринятом понимании, но и приличное количество фишек, очень помогающих руководителю-владельцу магазина в работе с персоналом продаж.
Количество страниц - 58 стр.
Часть 5.
Психология продаж.
1. Хотите больше?
2. Хотите обслуживать Клиентов лучше? Еще лучше?
3. Конкурентов у Вас нет! Вы — самый главный свой конкурент!
4. Чем отличается хороший продавец от плохого? Хороший продавец продает во все времена, а плохой продает только в легкие времена, в период халявы, когда и так очередь из Клиентов...
5. Развивайтесь! Не стойте на месте!
6. Учите свой персонал, натаскивайте их до автоматизма, до рефлексов.
7. Часть 5 «Психология продаж» данного кейса — для Вас и для тех Ваших людей, кто не хочет сидеть на месте, для тех, у кого есть амбиции и стремление.
8. И Вам, и этим людям данная информация будет «в кассу».
Количество страниц - 17 стр.
Часть 6.
Послепродажное обслуживание.
1. Вы конечно не первый год в бизнесе...
2. И Вы конечно уже работали со счастливыми Клиентами... Правда, работать с ними очень легко? Все как-то само собой получается! Да они же просто сами себе продают!!! Это очень приятно, так ведь? А скольким людям они еще о Вас расскажут? Да они же просто вирусоразносчики какие-то!
3. А что нужно Клиенту, чтобы стать таким? Немного внимания! И ничего больше...
4. Вы продали мебель, Вы выполнили свои обязательства. Хорошо, если в срок, хорошо, если с качеством (мебели, сборки) проблем нет. Вы просто соответствуете ожиданиям Клиента, и всё.
5. Что сделать, чтобы удивить, очаровать Клиента, заставить его сказать «ВАУ!»?
6. Все также — немного внимания, но! - по секрету — после продажи!
7. В данной части кейса приведены практические инструменты — как сделать Клиента Вашим Другом!
Количество страниц - 15 стр.
Часть 7.
Обучение и наставничество.
1. Могу поинтересоваться, как Вы учите своих продавцов?
2. Как Вы контролируете результативность обучения?
3. Как часто Вы их учите? Как регулярно?
4. Как часто и регулярно Вы их аттестуете?
5. Ваши продавцы знают что-либо о конкурентах, могут аргументированно разговаривать с Клиентом, работать с возражениями? Или верят в то, что им рассказывают Клиенты, что и насколько у конкурентов лучше, а главное — дешевле?
6. Сами, когда чем-то занимаетесь, с планом работать полегче, чем хаотично? А представьте каково продавцам, а еще хуже стажерам, если они обучаются без плана?! Это же кошмар, и знать эти люди ничего не будут. А стажеры будут бежать от Вас, потому, что они без внимания, потому, что они в Вашем магазине никому не нужны...
7. Часть 7 — практические инструменты по обучению торгового персонала. А Вам это надо? Еще как!
Количество страниц - 27 стр.
Часть 8.
Точки контакта.
1. Точки контакта — места касания Вашей Компании и Клиента: от фасада магазина и парковки до плитки на полу и пыли на шкафах.
2. Зачем? Зачем они нужны? Зачем это нужно — с ними работать, париться?
3. Всё просто! Это всего лишь некий план проверки чистоты «нашего нижнего белья». И поверьте, чем чаще мы проверим, «как оно там», тем лучшее впечатление мы произведем на Клиента.
4. Так, например, примелькается какая-нибудь из точек контакта и вроде ничего, глаз привык. А когда эта же точка контакта есть в плане проверки — совсем другое дело. Уже будешь к ней внимательнее относиться.
5. В части 8 приведена 181 точка контакта мебельного магазина и календарь проверки, календарь работы с точками контакта.
6. Кто должен работать с точками контакта? Тот, кому не всё равно, то есть Вы или Ваше очень доверенное лицо.
7. Работа кропотливая, порой нудная, скучная. Но не делать ее нельзя. Почему? Потому, что без точек контакта у Вас просто не будет Клиентов, а главное — постоянных Клиентов!
Количество страниц - 9 стр.
Часть 9.
Мотивация продавцов.
1. Как ни крути, а мотивация продавцов мебельного магазина крутится вокруг оклада, процента и пары-тройки коэффициентов.
2. Мы приводим наиболее, на наш взгляд, интересные системы мотивации продавцов мебельного магазина.
3. Позволяют учитывать не только личные продажи продавца, но и несколько коэффициентов, которые характеризуют отношение продавца к работе и его профессионализм.
Количество страниц - 3 стр.
Часть 10.
Потребительский терроризм.
1. Вам когда-нибудь Клиенты грозили судом?
2. Понятно, что многие блефуют.
3. Но если кто-то обратится в суд...
4. Не советуем доводить до этого.
5. В части 10 рассказываем — почему?
Количество страниц - 1 стр.
Часть 11.
Бизнес процессы мебельного магазина.
1. Много Вы встречали мебельных магазинов с прописанными рабочими процессами? Не с инструкциями «а ля СССР» типа «должен знать, должен уметь», а с конкретными указаниями по конкретным рабочим ситуациям...
2. Это технология, это «защита от дурака», это уровень магазина и обслуживания Клиентов!
3. Это Ваша гарантия, что никакой идиот не скажет: «А где это написано?».
4. Запомните, там где может быть не понято, будет не понято. Там где может быть не сделано, будет не сделано.
5. Вот зачем нужны рабочие процессы.
6. Вам предлагается три Варианта рабочих процессов именно мебельного магазина. Не каких-то там теорий и «адаптышей»...
Количество страниц - 95 стр.
Часть 12.
Как принимать на работу.
1. Как обезопасить себя от плохих работников?
2. Будьте критичны при приеме на работу.
3. Как?
4. В этом Вам помогут хорошо проработанные, годами проверенные анкеты для соискателей на вакансии: а) продавец-консультант, б) сборщик мебели.
5. В каждой анкете есть несколько вопросов, который избавят Вас от вопросов, которые могут возникнуть впоследствии и которые будут для Вас неприятно удивительны.
6. Чем более тщательно подберете персонал, тем меньше головных болей в будущем.
7. Ведь, «лучше голодать, чем что попало есть...» Правда?
Количество страниц - 9 стр.
Часть 13.
Как оценить работу Вашего персонала?
1. Из 100% сотрудников: 5% воруют всегда, 5% не воруют никогда, 90% воруют, если создать им соответствующие условия.
2. Не создавайте условия для воровства: денег, товара, времени (та еще валюта!). Контролируйте свой персонал!
3. Как? А вот как раз в части 13 нашего кейса мы об этом подробно и рассказываем.
4. Поверьте, приведенных методов контроля Вам за глаза хватит, чтобы понять, кто и как из Вашего персонала работает.
5. Гоните от себя нерадивых. Они развращают остальных.
6. Вы же помните? Наши нервы портят только те работники, которых мы не уволили...
Количество страниц - 4 стр.
Часть 14.
Наценки-скидки.
1. Без скидок сейчас никак.
2. Каждый уважающий себя Клиент считает своим долгом поторговаться, поискать дефекты и дефектики на мебели.
3. Ну как не дать скидку?!
4. Ведь сейчас такие трудные времена...
5. В данной части кейса Вы получаете исчерпывающую информацию — сколько прибыли Вы теряете при предоставлении скидки, а также — сколько Вы приобретаете маржи при увеличении наценки.
Количество страниц - 1 стр.
Часть 15.
Это не сработало.
1. Умные вещи, рабочие.
2. У нас не сработало.
3. Делимся — как знать, может Вы скажете — именно это я и искал!..
4. Наши наработки. Не имеем права не поделиться.
5. +Бонус (из того, что сработало хорошо) — как правильно проводить инвентаризации.
Количество страниц - 5 стр.
Часть 16.
Рабочие процессы службы сервиса.
1. Категорически подробное описание — что должна делать служба сервиса.
2. В деталях, по шагам, по сферам ответственности.
3. Согласитесь, что эти «доставлять и собирать» могут Вам столько головных болей доставить... Перечислять не стану, самому страшно, потому как проходил, неоднократно, то машину разобьют, то мебель повредят, то полы у Клиента, то с деньгами сбегут... Продолжать надо?
4. + положение об оплате труда.
Количество страниц - 12 стр.
Часть 17.
Образцы документов.
1. В Вашем распоряжении 7 формуляров документов по работе с Клиентами и с Вашим персоналом.
2. Это Ваша безопасность (в том числе от потребительского терроризма).
3. Это контроль персонала.
4. Это лучшее обслуживание Клиентов.
5. Все документы — это документы для мебельного магазина. Это не адаптированные копии каких-нибудь супер федеральных суперкомпаний супер монополистов.
6. Все документы рабочие. Бери и применяй.
Количество страниц - 12 стр.
Часть 18.
Маркетинг мебельного магазина.
1. Может хватит Вам уже слушать лапшу маркетологов и «маркетологов»?!
2. Мы расскажем, что такое настоящий маркетинг!
3. Мы покажем это на конкретном примере!
4. Мы приведем статистику!
5. Коэффициенты, конкретные мероприятия-акции, как рекламировать, как «не рекламировать» - все это в части 18.
6. Абсолютно всё адаптировано к мебели, к мебельному магазину.
7. Ни одного «левого», не подходящего для мебели предложения.
8. Целых восемь листов мебельного маркетинга мелким шрифтом!
Количество страниц - 8 стр.
Друзья!
Применение даже одной главы (заметьте, не части, а главы) из данной работы позволит Вам заработать или сэкономить три-пять стоимостей нашего курса «Мебельный бизнес без цензуры».
«МЕБЕЛЬНЫЙ БИЗНЕС БЕЗ ЦЕНЗУРЫ» позволит Вам не допустить или исправить ошибки в Вашем бизнесе, повысить выручку и прибыль!
А разве не эти вопросы Вас сейчас волнуют больше всего?!