Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".
Практически весь мебельный бизнес, а особенно мебельную розницу, можно отнести к малому бизнесу. Есть конечно крупные предприятия или сетевые магазины, но их не много.
В основном мебельный бизнес — это небольшие цеха (по производству мягкой и корпусной мебели) и одиночные магазины.
Так вот отдельно стоящие магазины также можно разделить на очень небольшие (50-150 м2) и довольно крупные (1000-2000 м2).
В данной статье мы хотели бы дать несколько полезных советов по ведению бизнеса владельцам (они же, как правило, являются и руководителями) малых мебельных магазинов.
Плюсы малого мебельного магазина:
-невысокая арендная плата,
-отсутствие необходимости большого склада,
-учитывая, что мебель в магазине — это «витрина», редкую сборку можно осуществлять прямо в магазине, экономя ещё и на площади для участка сборки,
-небольшое количество персонала,
-можно помудрить с системой налогообложения,
-если подойти креативно, то отсутствие большой торговой площади можно легко и с лихвой компенсировать работой по каталогам.
Минусы малого мебельного магазина:
-Покупатель мебели всегда хочет «пощупать» мебель. В маленьком магазине нет возможности выставить много мебели. Покупатель ограничен в выборе, есть угроза, что уйдет и не вернется.
-Покупатель мебели практически никогда не хочет покупать мебель на заказ. Очень много продаж срывается потому, что Клиент хочет купить с наличия.
-малая площадь магазина и ограниченная витрина не дают возможности владельцу показать Клиентам всю ширину выбора — по этой причине у Клиентов и потенциальных Клиентов может сложиться мнение, что магазин маленький и «не серьёзный».
-Клиенты могут не доверять маленькому магазину.
Далее мы хотели бы предложить владельцам малых мебельных магазинов несколько советов, которые позволят не только вывести свои торговые точки из под понятия «отмирающий», но и заставить Ваш малый мебельный магазин делать хороший торговый оборот, иметь постоянных Клиентов, неплохую молву, что позволит даже маленькому магазинчику процветать, и (поверьте) зарабатывать больше, чем большие магазины. За основное «условие задачи» возьмём тот факт, что магазин небольшой, а мы хотим много торговать, и значит пользуемся каталогами производителей, то есть «торгуем по каталогу».
| № | СОВЕТ | ОБОСНОВАНИЕ |
| 1 | Качество | -Чтобы заработать репутацию, чтобы Клиенты начали Вам доверять, Вам придётся попахать. -Ведь главным опасением Клиентов при заказе по каталогу является несоответствие ожидаемого и фактического качества мебели. -Вы должны знать своих поставщиков, Вы должны знать их качество. -Приёмка товара в Вашем магазине должна быть просто «драконовской». -Не забывайте, что Ваш магазин совсем небольшой, а значит большую машину к Вам везти невыгодно, а значит доставка товара будет осуществляться преимущественно транспортной компанией, а как возят транспортные компании (особенно мебель) мы знаем. -Поэтому контролируйте мебель, чтобы не облажаться на адресе у Клиента. -Ведь, если мебель окажется некачественной, Клиент скажет «блин, ну я так и знал». -А если мебель будет тип-топ, то это вроде как само собой разумеется. -А ведь все знают, чтобы удивить Клиента, чтобы запустить «сарафанное радио», недостаточно просто удовлетворить Клиента — надо его «вау!» удовлетворить, удивить! Поэтому и говорим, что придётся попахать... |
| 2 | Цены | -Сделайте это одним из своих конкурентных преимуществ. -Объясняйте Клиентам, что из-за малой площади и небольшой аренды Вы имеете возможность работать с более низкими наценками. -И действительно делайте это, особенно на том товаре, который Клиент может сравнить — не «палитесь» на ровном месте! -Не нужно работать «в ноль», «в пустую», «задаром» - как хотите это называйте. Достаточно просто держать наценки чуть ниже, чем конкуренты. -Следите за достаточностью торгового оборота. Чтобы игра в дискаунтера не засосала Вас в долговую яму. |
| 3 | Сроки | -Вы вообще весь свой авторитет продавца мебели можете построить на неукоснительном соблюдении сроков доставок заказов. -По этому показателю Вы легко можете обойти гораздо более крупных конкурентов. Условия для Клиента получается одинаковые, а если Вы быстрее привезёте — значит Вы лучше? Об этом будут говорить, поверьте. -Важно иметь достаточно денег, чтобы привозить мебель вовремя. Мне не нужно Вам рассказывать цену всем продавцовским басням о том, «какой поставщик негодяй, он задерживает Ваш заказ». Пусть в эти сказки верят Клиенты мебельных магазинов. Мы с Вами знаем, что в несвоевременной доставке товаров Клиентам в 99% случаев виноват магазин, не оплативший за товар. |
| 4 | Персонал | -Для работы по каталогам Вам нужен качественный торговый персонал. -Больше по данному вопросу сказать нечего — Вы просто поставьте себя на место Клиента и скажите, купили бы Вы у своего продавца мебель в заказ? |
| 5 | Гарантия | -Как правило, производители корпусной мебели легко и охотно соглашаются менять детали по гарантии. -Как правило, производители мягкой мебели легко и охотно соглашаются принять диван, посмотреть, что с механизмом, что с поролоном? Всё по гарантии. -Как правило, Клиенты терпеливо ждут деталей корпусной мебели или отправляют диван поставщику мягкой. -Как правило Клиенты не врут насчёт гарантийных случаев. Да и как соврёшь, если не гарантийный брак специалист видит невооружённым взглядом (прыгнули, порвали, передвигали-уронили, зацепили)? Но чаще, хочется отметить, люди честны, и их не надо выводить на чистую воду. -Так почему же слово «гарантия» в мебельном магазине, а главное — для Клиентов мебельного магазина, является синонимом слова «геморрой»? -Причины две: или а) Вы заведомо продаёте Клиенту хлам и не хотите за это отвечать, или б) лень (это слово комментировать не буду, а то грубо получится). |
Вывод. На наш взгляд правильно организованный малый мебельный бизнес может и должен приносить владельцу приличный доход. Понятно, что всем тяжело, понятно, что эти пять правил не гарантируют Вам космических продаж. Но, поверьте, на этих пяти принципах зиждется благополучие любого мебельного магазина, а малого мебельного магазина — в особенности!
Удачи Вам!