Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".
За очень редким исключением, то есть практически гарантированно, несмотря ни на какие технологии, обучение, независимо от возраста и предыдущего опыта работы продавца мебельного магазина, продавцы-новички в первые два-три месяца работы продают мало, очень мало.
Ниже приводим причины, которые, на наш взгляд, это объясняют:
1 недостаток знаний (и Вы, и я прекрасно понимаем, что ну невозможно за две-четыре недели стажировки выучить мебель качественно).
2 заказы (мы считаем зарплату продавцов не по «упавшим» в кассу, на расчётный счёт деньгам, а по закрытым заказам, что: а) хоть как-то гарантирует заботу продавца о Покупателе, б) вызывает примерно месячную задержку при расчёте заработной платы от личных продаж продавца).
3 у новичка нет своей базы Клиентов (во-первых, Клиенты могут выбирать мебель долго, во-вторых, все Клиенты любят ходить к определённому продавцу, парикмахеру, и так далее — и это доверие нужно заслужить).
4 недостаточное знание технологий продаж/рабочих процессов (ну да, новый продавец может даже и имел опыт работы в продажах, но всё это надо адаптировать, «обкатать» на новой позиции).
5 «дедовщина», «бабовщина» (да, да, не удивляйтесь — ой, как это мешает продавать новичкам... ведь «великих» куча, и самоутверждаются они зачастую во вред Вашему магазину).
Мы постарались не только «диагностировать» проблему, но и предложить мебельным продавцам (а заодно и их начальникам) несколько способов увеличения личных продаж. Приёмы годятся как для совсем начинающих продавцов, так и для весьма опытных, но пока ещё не «великих»...
Ниже приводим несколько приёмов, как без затрат и особых усилий увеличить личные продажи продавца (а заодно и магазина), повысить конверсию (превращение посетителей в Покупателей) и коэффициент возвратности Клиентов и потенциальных Клиентов (ну тех, которые «ушли подумать»):
1 Если с (потенциальным) Покупателем получился хороший личный контакт, дайте ему при «выходе из контакта» несколько визиток со своим номером телефона и именем. Попросите Клиента раздать эти визитки среди своих знакомых, близких, коллег. Поверьте, если Вы качественно и по-человечески обслужили Клиента, он сделает это с радостью, да ещё и рекомендации свои выдаст! А это, собственно, и есть сарафанное радио — самый лучший, самый мощный вид рекламы чего бы то ни было!
2 Если Клиенты ну очень уж довольны, как Вы с ними поработали, особенно, если эти Клиенты пришли к Вам уже не в первый раз (да, так бывает, сегодня купили диван, а через три дня пришли за спальней, хотя обычно временной перерыв между покупками мебели гораздо больше), сфотографируйтесь с довольными Клиентами или сфотографируйте их. Попросите у шефа разрешение завести себе «уголок довольных Клиентов», желательно над, рядом с Вашим рабочим местом. Классно, правда? Всё новые и новые Клиенты будут видеть над Вашим рабочим местом фотографии довольных Клиентов, можете и отзывы попросить! Представляете, какое это создаст доверительное отношение к Вам!
3 Носите всегда, куда бы Вы ни направлялись, несколько именных визиток с собой. Раздавайте их везде, где можно и всем, кому можно. Распространите о себе «вирус»!
4 Попросите Вашего шефа разрешить Вам делать активные продажи. Что это? Возьмите список санаториев, организаций, детсадов, чего там ещё? И в свободное от работы с Клиентами и работы по салону время «бомбите» этих потенциальных Клиентов. Холодные звонки, электронная почта, да даже обычная почта — всё это может очень сильно пригодиться в целях повышения Ваших личных продаж! Я думаю, ни один нормальный шеф Вам не откажет, более того возьмёт на себя расходы на телефон (или предоставит служебный), а также создаст для Вас рабочее место.
5 Клиенты очень романтично относятся к небольшим проявлениям внимания в свой адрес. Донесите журнальный столик до машины, и Клиент будет Вас очень тепло вспоминать, а заодно и рассказывать о Вас всякие приятные вещи.
6 Никогда, слышите, никогда не смейте игнорировать звонки Клиента. Вы должны звонить Клиенту! Сами! Вовремя! Своевременно! Вы должны понимать Клиента, его нужды, его (надеемся, только иногда) негодование. Вы должны всегда действовать только в интересах Клиента! Клиент должен чувствовать Вашу заботу и опеку! Вот тогда, даже самый «проблемный» Клиент придёт покупать мебель только к Вам!
Мы упомянули именную визитку. Как это делается, чтобы качественно, универсально и недорого? Очень просто... На «фасаде» Вы рекламируете свой магазин (название, слоган, телефоны, сайт). А на обратной стороне пишете «Ваш личный продавец-консультант», «Имя», «Телефон», плюс «строки для заметок», и всё это сопровождаете линиями для записей вручную. Вот и всё. И любой продавец может сделать себе «именных» визиток хоть сто штук. А магазину — недорого.
Удачных Вам продаж мебели!