Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".
Ваш магазин по умолчанию работает 10 часов в сутки, без перерывов, без выходных (например, с 9.00 до 19.00 часов). Трудовое законодательство Вы не нарушаете, так как написали в трудовом договоре, что Ваш персонал имеет право три раза прерваться во время смены: один раз на час, два других раза — по полчаса. Конечно, на практике это никто не выполняет, но таковы правила — зачем себя подставлять?
Итак, Ваш торговый персонал работает по сменному графику (так как магазин — без выходных), и всё свое рабочее время Ваши люди проводят в здании магазина. Это так принято, это так и есть.
Мне сложно поверить, что Ваши Клиенты в очередь атакуют Ваш мебельный магазин все десять часов работы.
Что имеем в итоге?
Даже, если Ваши продавцы сплошь сознательные, самодостаточные и мотивированные, в течение рабочей смены у них возникает головная боль — а чем себя занять? Не всё время, не по субботам и воскресеньям (когда Клиентов много, а работа с одним из них может занять три-четыре часа), а периодически, в будни.
И чем же они себя занимают? Учат товар? Вряд ли... Если Вы жёстко и по-драконовски не контролируете их время, они не будут учить товар, прайсы, сайты поставщиков. Они буду заняты собой, помогать, кому делать нечего. Они будут бродить по «одноклассникам» (я надеюсь, у Вас принято сдавать личные телефоны в начале рабочей смены и получать их по окончании?!), обсуждать новости, сплетни, дальше — хуже, плести интриги, заговоры, разводить склоки, ну и так далее, по «ухудшающейся»... Вы знаете, чем отличаются пауки в банке от ссорящихся и конфликтующих сотрудников одного отдела, одной фирмы?...
Знакомая ситуация? Мне тоже.
Что делать?
Нагрузить персонал, чтобы им было интересно, полезно и выгодно. Вы не сможете их учить бесконечно. Да, конечно, это важно, но после того, как они освоят Ваш товар, Ваши прайсы, Ваши процессы, Ваше всё, всё, всё... Что тогда? Скучать?
Нет, нет и нет!
Ниже приведена таблица с перечислением видов активности Ваших продавцов в «свободное от Клиентов время». Один человек может или выполнять один вид активности, или совмещать несколько видов (в зависимости от интенсивности работы над тем или иным проектом). В нашем магазине мы это называем активные продажи. Ну они в общем-то и есть активные, людям же приходится шевелиться, чтобы что-то предложить, что-то продать. Одно главное условие — Вы печатаете визитки без имён и телефонных номеров. Человек, занимающийся тем или иным видом активных продаж, сам вписывает своё имя и номер служебного (подчёркиваем, служебного) телефона.
Итак, таблица:
| № | ВИД АКТИВНЫХ ПРОДАЖ | МЕТОДОЛОГИЯ |
| 1 | Выездная презентация | 1 Находите список предприятий Вашего города, района. 2 Один человек обзванивает предприятия, спрашивает разрешения провести презентацию Вашего магазина на проходной предприятия или в бизнес-центре, желательно в момент пересмены. 3 Презентация представляет собой раздачу рекламных материалов, ответы на возможные вопросы, приглашение к Вам в магазин. 4 Пишете письмо на имя главного начальника целевого заведения «просим, мол, разрешить, столько-то раз, в такое-то время, в таком-то составе». 5 В назначенное время отправляете ответственного сотрудника в договоренное место с кучей рекламы и небольшой стойкой (можно стол). |
| 2 | Одноклассники | 1 Простите, но даже в одноклассниках можно работать, а не болтать часами или искать старую любовь. 2 Но этим должен заниматься действительно ответственный и подконтрольный человек. 3 Его задача — расширять список «друзей», оповещать о новинках и акциях, собирать «лайки» — распространять актуальную (подчёркиваем) и своевременную (подчёркиваем) информацию о Вашем магазине. 4 Сейчас в отдельное направление выделился маркетинг в социальных сетях. Покопайтесь, почитайте книги. Название книги, как подсказка, заложено в самом термине «маркетинг в социальных сетях». 5 И вот когда у Вас будет 5000 друзей, а Ваш ответственный сможет одним кликом мышки оповестить их всех об акции — вот это круто! 6 Осторожно! Не «заспамьте» сами себя грубыми и неумелыми приёмами работы с социальными сетями. |
| 3 | Больницы, санатории, детские сады, госучреждения | 1 Всего-то и надо, что раздобыть справочник предприятий и организаций, посадить одного человека... 2 И звонить, звонить, звонить. Заинтересованным — посылать коммерческое предложение. 3 Человек должен быть обучен и чётко проинструктирован. 4 Должны присутствовать и применяться скрипты. 5 И поверьте, касательно мебели, Вас не будут «посылать» девять раз из десяти. Надо работать, надо просто готовиться к каждому звонку и работать. |
| 4 | Агентства недвижимости | Предложите людям «за откат» рекомендовать Ваш мебельный магазин своим Клиентам. |
| 5 | Банки | Предложите людям положить в папку с документами по ипотечному кредиту Ваш подарочный сертификат на скидку. В каждую папку, по каждому ипотечному кредиту! |
| 6 | Отделочники, сантехники, ремонтники | Предложите людям также «за откат» рекомендовать своим Клиентам Ваш мебельный магазин. Ваши потенциальные Клиенты уже что-то у этих ремонтников заказали. Значит уже доверяют? Почему нет? |
| 7 | ЗАГСы (в радиусе 50 км) | Предложите дарить молодожёнам подарочный сертификат от Вашего магазина. |
Конечно, мы не включили в таблицу все известные нам способы активных продаж. Извините, места бы не хватило. Но мы уверены, что направление и основные приёмы Вам предельно понятны.
Честно говоря, надо ещё постараться эти семь пунктов освоить и качественно отработать.
Удачных Вам продаж мебели!